大客户十大营销攻略之:兰花拂穴手

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大客户十大营销攻略之:兰花拂穴手

  兰花拂穴手施展时,拇指和食指扣起,余下三指略张,手指如一枝兰花般伸出,姿势优美至极。讲究“快,准,奇,清。尤以”清“字诀最准,需出手优雅,轻描淡写,行若无事。“兰花拂穴手”在武林之中虽非上乘武功,但须有深厚的武学功底者方能使用。

  “兰花拂穴手”追求舒缓,优雅之意境;面对敌人的进攻,举若无轻;化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间,让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所谓。在市场营销工作中,不无许多营销高手,面对种种市场局势的变化,处理间胸有成竹,化繁为简;却能无往而不利。

  营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求,总是不停地让步。每天忙得筋疲力尽,即使勉强开出的客户,也对企业贡献不大。第二重围着市场转。顺应着市场的变化,不断调整着营销策略。虽能及时找到市场的机会点,理顺与客户的关系;但始终处于被动的地位。第三重客户围绕着企业转。以企业为核心,建立起销售管理系统。客户成为企业的依附对象。驾驭着客户去实现企业的战略目标。这三种境界之间,有着天壤之别。要使用“兰花拂穴手”就需达到第三种境地。

  案例:

  上海兰新机电设备制造企业的张君从事销售工作近二十年,已成为行业内祖师级的人物。张君负责华东市场的产品销售;其部门销售量占据着公司60%的份额,在公司也是重量级的人物。

  某日一早,浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老王来了电话:“张经理!昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定,返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看?”

  慈溪科健工程机械公司是公司的大客户,每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦,但基本上合作还是比较愉快的。老王说道的质量问题,张君心里很明白,公司的产品本身没什么问题,主要是新型号电动机,客户使用不当,不注意保养而造成的。此时老王打来电话,另有意思。

  张君平静地说:“王大经理呀!这点小事还需要如此大惊小怪?他们反应出的质量问题,其中的原因,我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用,并且也不加保养;全国境内能找出一家不出问题的厂家吗?

  老王有点无奈的回答道:“话是这么说,但那帮分公司经理却不管这些。他们在会议上一嚷嚷,我日子也难过。”

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